私は船井総研出身でして基本、
中小企業のお手伝いを生業としてきました。
人
物
金
時間
情報
知的財産
リソースには6種類あり、その
リソースが不足しがちな会社をメインに
お手伝いしてきました。
ないない尽くしの中でどう戦うか？
この答えがランチェスター、弱者の戦略です。
この言葉自体は割と知られていますが
実際に現場で使えている人は少ない。
ランチェスターの肝を一言で言えば
ライバルがやりたくても
できないことをする
ライバルがキィーッ！って
悔しくなるようなことをする
ライバルが思わずSNSで
誹謗中傷てしまうほど
悔しくなるようなことをする
ってこと。
これを意識しておくだけでビジネスは
ガラリと見え方が変わってくる。
そもそも自分のライバルって誰？
ライバルが悔しくなる時はどんな時？
ライバルがやられたくないことは何？
↑
こんな視点、持ってました？
たぶん気にしたこともないでしょう？
ポジションが大事とは言われますが
唯一のポジションが大事ではなくて
ライバルが欲しくなるようなものである
ことが大事なわけです。
例えば、フリーランスの
LPデザイナーの人がいたとして。
「あなたの要望を汲み取って！！！」
「即レス！！」
「消費者の心をつかむ！！」
とか言うのはあんまり意味のない言葉です。
誰でも、言葉だけで明日から言える。
これ系をどれだけ訴求しても無意味。
脅威を感じない。
大手のライバルには勝てない。
ライバルがキィーッって悔しがる、
やりたくても、できない訴求はどこか？
心理的に「ウッ」と苦しくなる訴求はどこか？
例えば、
美人デザイナーが担当します。
とかどうだろう爆。
どう思います？
それはあかんやろー！
見た目じゃなくて仕事の品質で勝負せな！
道徳的にどうなん！？
となります。
うん。荒れそう。
実際、けしからん訴求だと思います。
でも、冷静に考えみると、依頼主の男性
経営者がいたとして、LPを依頼しようとして
探していたとする。
依頼主はデザインのプロではないから。
ポートフォリオを見ても
値段を見ても
イマイチ違いがわからなかったりするわけです。
違いがわからないってことは大問題でして、
結局最終的に
「1番安いとこを選んでしまう」
になってしまう。
お客さんを損させてしまうくらいなら
自分ところで担当してやろう！
という意図を持って、
美人デザイナーが担当します。
という訴求をするのならばまさに
ライバルがやりたくても
できないことをする
ライバルがキィーッ！って
悔しくなるようなことをする
ライバルが思わずSNSで
誹謗中傷てしまうほど
悔しくなるようなことをする
という状態が完成します。
ランチェスターはキングダムで言えば
桓騎が使い手です。
さてさて。
あなたは、ライバルが悔しがるほどの
エグった訴求をできていますか？
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