↑こちらの話です。
あまりにも依頼が殺到するのでブログの記事にします。
ある特殊はインタビュー方法で1ヶ月で120万稼いだ方法
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■注意事項
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・急遽ゼロから作ったので完璧な資料ではない
・全部テキストで作ったので、初心者は理解が大変
・わからない単語は自分で調べましょう。
・素直な気持ちで読みましょう。
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インタビューは金にならない？
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長老さんです。
こちらの方法は私が2012年に体系化して、それ以後一貫して使い続けている方法です。
私のメシの種の一つ。
「インタビュー」と聞くと「あぁ、それね」と思う人がいるかもしれないが、その本質は深い。
今回のインタビューの特徴は、
・1本のインタビューの仕事で5万チャージできる
・誰でも仕事としてできる
・インタビューのヒアリング項目はテンプレが存在する
・インタビュー業務を外注に出すことも可能
・インタビューからのバックエンド提案が高確率で決まる
などがある。
今これを読んでいるあなたも実践可能。
むしろ率先してやるべきだと思う。
ちなみに120万というのはリアルな話。
なんだか懐かしいなぁ。。。
1クライアントにインタビュー3本セット提案で20万円だった。
1ヶ月に集中して一気に6件受注しちゃった感じ。
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特殊なインタビューとは？
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まずは中身から。
多くのインタビューは、有名な人に対してなされるよね？
経営者
成功者
一風変わった人
事件の現場にいた人
これら珍しい人に対して行われる。
しかし、今回のインタビューが特殊なのはその対象者だ。
「誰」に対してインタビューするか？
答えは、
ロイヤルカスタマー
だ。
いわゆる、VIP顧客だね。
あなたのビジネスを一番購入してくれている、太客。
彼らをピックアップしてその人たちに対して、じっくりとインタビューしていく。
私はこれを「VIPインタビュー」と読んでいる。
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通常のインタビューと何が違うのか？
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通常のインタビューは、成功者の話を聞く感じだが、VIPインタビューは購入者（太客）の話を聞く。
例えば、
１：この商品はどこで知ったんですか？
２：どこがよかったんですか？
３：実際に使ってみてどうでしたか？
こんな質問を太客にしていく。
（ここのヒアリング項目がめちゃ大事。7つの質問がある）
そうすると、
・太客が商品に対して感じているメリット
・何が刺さって何度も購入してくれているのか？
いわゆる、自社のLTVを伸ばす要因が見えてくる。
世の中なんでも2：8。
自社の利益の8割はこの2割の太客がもたらしてくれている。
その太客の本音を探っていく作業なんですね。
太客は、あなたのことを一番理解してくれている人。
その人の本音を一問一答で丁寧に聞き出して、それをコンテンツ化していく。
ぱっと見は、口コミ、レビューなんだけど、
購入者が自分で感想をぽちぽち書くレビューと、インタビュアがもれなく聞き出すVIPインタビューは解像度のレベルが違う。
太客の人は文章のプロではないんですよね。
その人が書いた口コミが自社の魅力を余すところなく表現できているとは言えない。
むしろ「もっとここ書いてくれよ！」ともどかしく感じることも多い。
太客の本音を痒いところまで引き出していく仕事。
自社のカスタマーサポートが太客の人に直接聞いたら、「いつもお世話になっております」みたいな話で終わってしまう。
未来の売上につながるような「濃い、太客の本音」は引き出せない。
構造上、無理なんだよね。
だからこそ、外部のインタビュアの価値が出てくるわけだ。
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依頼主
と
太客
と
インタビュアの三角形
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依頼主とはクライアントのこと。
太客とは、クライアントの商品を長く購入してくれる人。
ここにVIPインタビュアが入っていく。
構造としてはこうだ。
依頼主（クライアントX）
↓
VIPインタビュア
↓
太客A（クライアントの商品の愛用者）
太客Aさんの話をじっくりと聞くこと、2時間。
録音した音声を書き起こして、レポートにして報告する。
納品の時の、あるあるな場面。
『そうそう、Aさんとはそんな出会いだったんだ』
『よしよし、ちゃんと伝わっているな。』
『えぇ！？Aさんそんなこと言ってた！？まじか』
予想通りの回答と予想外の回答が混じりながら、インタビュー結果をX社長に納品する。
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VIPインタビューがエグる価値
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太客自らが書く口コミとは違い、専門のVIPインタビュアが聞き出した記事は、情報量として完璧だ。
＞太客との出会い、
＞競合他社との比較、
＞自社を選ぶ決め手、
＞自社を選び続ける理由、
＞満足しているところ、
＞ちょっと頑張って欲しいところ
商品、サービスに対する評判が文字通り全方面から描写される。
これはクライアント企業単体では再現不可能。
長い付き合いだからこその馴れ合いもあるし、本音を言えない時も多い。
だからこそVIPインタビューは第三者がやらなければならない。
クライアントが自分でできないからこそ、代行としての価値が上がる。
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VIPインタビューの利用価値
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史上最高レベルの口コミ
＝VIPインタビュー
なわけだが、このインタビュー結果をクライアントXはどう利用するかというと、
①自社の公式サイトに掲載する
②小冊子にして見込み客に配る★
③営業資料にして営業マンに持たせる
④商品開発に回して、サービス改良につなげる
⑤社内で回覧して、社員の一体感を高める
などがある。
もちろん一番価値があるのが、①
特にLPだ。
なぜかというと、LPは見込み客が見るもの。
見込み客は購入に迷っているわけだからその人たちが一番欲している情報は、
「俺の一つ前の顧客はどうなったのか？」だ。
VIPインタビューはここにダイレクトに効いてくる。
あなたもネットの口コミを見ていて、「あ、これ今の俺のことやん！」と膝を打った経験があると思う。
あれだ。
見込み客は購入を失敗したくないから、購入者の中から「自分と似た人を探す」ってわけ。
最初からインタビューのヒアリング項目をLPの構成要素とほぼ同じにさせておけばいい。
意味はわかるかな？
例えば、LPに「このサービスの価値はどれくらいあるかというと」というサブヘッドがあったのならば、
インタビューでも太客に『このサービスの価値はどれくらいありましたか？』と聞いてしまえばいい。
自分で語るのではなくて、太客に自分が言いたい言葉を語らせる。
これが成約率向上のセンターピンだ。
びっくりするくらいLPの成約率に影響が出てくる。
LPで成約しなかった見込み客には、追っかけのステップメールでこのVIPインタビューの内容を再度流せば、良いクロージングにになる。
利用価値は無限大。
これがVIPインタビュー。
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VIPインタビューの受注の仕方
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もうここまで書いちゃう。
大判振る舞い。
まずこのVIPインタビュー、誰が一番価値を感じてくれるだろうか？
そう、高単価商品。
サービスなどの単純に金額が大きいサービスは見込み客も慎重になり、検討材料が欲しくなる。
高い車を買うときに試乗しないなんてありえないし、できれば、同じ車に乗っている人に話を聞きたくなるよね。
リフォーム会社も悪徳も多いから、実際にその会社を使った人がどうなったか？聞きたくなる。
または事前に形が見えない商品。
税理士とかWEBサイト制作とか動画編集とかコンサルとか保険とか研修会社とか。
納品物が当日にならないと見えない場合は、慎重にならざるをえない。だからVIPインタビューはハマる。
じゃあどうやって受注するのか？
狙いは一点。
社長だ。
社長に向かってこのVIPインタビューの企画書を見せる…のではなく、ただ単純に聞けばいい。
『社長、ちゃんとインタビュー、やってますか？』
と。
そうすると大抵は「インタビュー？取材のこと？」と返してくるので、
「違いますよ！お世話になっているお客様に対するインタビューですよ」
と話をつなげていけばいい。
んで、社長に『なにそれ？』と聞かれたら、「こういうやつです」と印刷されたインタビュー記事を見せる。
②小冊子にして見込み客に配る★
↑
ここね。
そしてそのまま口頭で説明すればいい。
なにを？
これを
↓↓↓
史上最高レベルの口コミ
＝VIPインタビュー
①自社の公式サイトに掲載する
②小冊子にして見込み客に配る★
③営業資料にして営業マンに持たせる
④商品開発に回して、サービス改良につなげる
⑤社内で回覧して、社員の一体感を高める
などがある。
↑↑↑
目の前の社長のビジネスの業種に応じて①〜⑤のどれを選ぶか、熱く語るか、チョイスする。
私は社内研修を受注したい時は⑤を。
新規事業コンサルを取りたい時は④を。
売り上げアップ系の提案をしたい時は①を。
熱く語るようにしている。
この利用価値、付加価値をしっかりと伝えると自然と向こうから
「これお願いしたらいくら？」
と聞かれるので、
「3本20万です。」と売価を伝えるだけ。
この段階で「高いなー」というリアクションがくる場合は、まだ付加価値が相手に伝えられておらず、一般的なインタビューと混合されている。
教育不足。
なので焦ってはならない。
値段はこちらから言わない。
聞かれるまで言わない。
徹底的に価値アップ。
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オフライン色が強い手法です。
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私がこの手法を確立したのは2012年のこと。
まだYouTubeが全然浸透していない時期。
ヒカキンもまだ出てまもない頃。ようやくFacebookが日本に入り始めた頃だった。
だから、この仕事を取ろうと思ったら、対面での営業がほとんどだった。
ランチ会、
交流会、
セミナー
経営者が集まる勉強会
などで知り合った人に声をかけていた。
声の掛け方は先ほど書いた通り、
『社長、ちゃんとインタビュー、やってますか？』
『やっぱVIPインタビューができているところは違いますね』
という感じ。
今、私はオランダに住んでいるのでこの手法を大きく展開することはできないが。
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分業&外注するのがステキ
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今回のVIPインタビューの業務を分解してみると、
営業
インタビュー
書き起こし、記事化
納品／報告★
という4つの業務に分かれる。
営業
と
納品／報告★
の2種の業務はあなた自らが担当した方が良い。
なぜならバックエンドに関わってくるから。
なので、
インタビュー
書き起こし、記事化
実務自体は誰かに任せても良い。
インタビュアと聞くとやっぱり女性をイメージされる場合が多い。
私は、昔はキャリアウーマンでスーツを着ていたけど、今は家庭に入って、子育てをしている人などにこのインタビュー業務をお願いしたいた。
『もう一度、バシッとスーツを着る仕事をしませんか？』
と聞くと良いリアクションを示してくれる人が多かった。
んで、
今回の仕事は1本あたり5万円以上チャージできる仕事だから、
インタビューという業務にもきちんと報酬を渡すことができる。
例えば、交通費別で、1回インタビュー業務で6,000円とかは渡していた。
勘の良い人には1回の稼働で8,000円くらい。
仮にインタビューで2時間、移動で合計1時間だとしても時給換算で結構良い仕事だと思う。
こうすると、VIPインタビュー3回を全部お願いするとして、
8,000円×3回＝24,000円を外注費で渡すことになる。
ちょうどインタビュー業務自体の粗利率が50％くらいになる。
1本50,000円で受注したら、利益26,000円。
これはこれでアリ。
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バックエンドが決まる理由
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そんなこんなで案件が集中した時は、外注をお願いしていたのだが、
基本、私は、自分でインタビューに足を運んでいた。
このVIPインタビューからバックエンド提案がバシバシ決まるからだ。
本命はこちら。
バックエンドを取るためには、太客の顔を見て、その言葉の背景を読み取って、提案につながらないければならない。
クライアントの太客の本音を握る。
これはまさに「握る」という言葉がドンぴしゃりだ。
クライアント社長には絶対に知りえない、太客の本音。
これを知れるからこそ、インタビューは自分で足を運びたかった。
どういうことかというと、
ここ
↓
納品／報告★
依頼を受けて、インタビューをして、書き起こしをして、レポートにしてクライアントに報告する。
この時がバックエンド提案の絶好の機会。
私は、テンプレのようにこう言っていた。
『太客のAさんがこう言っていたように、御社の課題はここだと思うんですよね。』
大事なのは、前半部。
『太客のAさんがこう言っていたように、、、、』
ここです。
ここを知っているのはクライアント社長ではなく、じっくりとヒアリングした私本人。
太客の代弁者としてクライアント社長に提案する。
太客Aさんからホームページの話が出ていてれば、
『太客のAさんが言っていたんですが、ホームページをリニューアルする時期では？』
太客Bさんから若手社員に対しての話が出ていれば、
『太客のBさんが言っていたように、一度、研修してみます？』
太客CさんからSNS運用の話が出ていれば、
『太客のCさんが言っていたように、御社のSNS、代行しましょうか？』
と提案していく。
これは断りにくい。
私が言っているんじゃないんだ、太客のAさんが言っていることなんだ、という建て付けが効果的。
私の提案を拒否するということは、太客Aさんが言っていることをスルーするということ。
心理的、構造的に拒否しにくいわけ。
VIPインタビューの納品時にバックエンドを提案をして、次の仕事につなげていくというのはこういう感じです。
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よくある質問
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Q：インタビューをやったことがないですが、
A：聞くべき質問は7つしかないので、それを順番に聞けばいいです。気の利いたトークは不要です。
Q：インタビューはZOOMでもいいですか？
A：太客の人がアナログでZOOMができない可能性はありますけど。
ちなみにわざわざ太客のところに出向くのが裏ポイントなんです。
こちらの都合ではなくて相手の都合に合わせるのは大事です。
Q：インタビュー1本で5万取れるとは思えません。
A：教育不足です。通常のインタビューとはまるっきり違うというところの説明が足りないです。
魅力づけをハショッてしまうと総じて受注単価は下がります。
Q：バックエンドが取れるならVIPインタビューは無料でもいいのでは？
A：良いアイデアです。そういう人もいました、かつて。営業に自信があるのならば、インタビュー部分は無料でもいいかもです。
もったいない気がしますけど…。
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まとめ
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この仕事ってネットは基本的にいらないんですよね。
受注までの道筋がシンプル&明確。
STEP1：ビジネスをやっている人に、会う
↓
STEP2：インタビューやってますか？と聞く
↓
STEP3：サンプルを見せる（過去インタビュー事例）
↓
STEP4：このインタビューがいかに凄いか語る
↓
STEP5：値段を聞かれたら伝える。
↓
STEP6：受注、あとは頑張ってインタビュー。
こんだけ。
構造がシンプルだから、
営業の訓練にもなるし、
教育の練習にもなるし、
客商売の練習にもなるし、
レポート作成の練習にもなるし、
報告の時のバックエンド提案の練習にもなる。
自分の手元に粗利もしっかりと残る。
バランスの取れた良い仕事だと思う。
サンプルインタビュー記事や受注専用の企画書テンプレやバックエンドの時の音声トークなどもあるけど、今日はここまでにしておこう。
ふー。
頑張った。
ここまでで6,379文字。
結構な量だと思う。
参考になれば嬉しい。
感想特典も用意しました。
「VIPインタビューのサンプル原稿&解説音声」
百聞は一見にしかず、私が2012年にやった仕事の一部を公開します。
なんだったら解説音声などもつけて進呈します。
引用RTで感想書いて、URLをDMで送ってくれたら配布します。
結構暴露したので、ちゃんと感想書いてくれたら嬉しいです。「よかったです」とか浅いのは無しでお願いします。
そんなこんなで引き続き、Xで絡んでやってください。
長老さん
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